Eu chamei isso de conspiração no passado. Aqui está como eu apresentei. Primeiro, você come o peru de Ação de Graças. No dia seguinte (sexta-feira) você tem o desejo repentino de fazer compras. Você continua comprando até comer o peru ou presunto de Natal. O desejo de fazer compras é então encerrado. Onde a conspiração entra em jogo?
Há um produto químico secreto no peru de Ação de Graças que cria uma vontade de fazer compras. Há outro produto químico compensador no peru ou presunto de Natal que anula o desejo. Minha lógica retrodisada (veja a definição abaixo) diz que não é uma coincidência que “Butter Ball” e “Shopping Mall” simplesmente rimam.
Ok, agora para ficar sério. Setenta por cento de todos os dólares discricionários da família são gastos durante as cinco semanas entre o Dia de Ação de Graças e o Natal. Cada grande caixa e grande varejista sabe disso. Eles planejam todo o ano para esse momento crítico. Se o total geral de vendas anuais é para cima ou para baixo depende apenas de cinco semanas 52. O mercado de ações mantém a respiração esperando pelos números finais de vendas anuais antes de prever o que o futuro trará.
Aqui está a parte triste. Poucos varejistas pequenos e independentes aproveitam essas cinco semanas. Se eles fizessem todo o número de vendas no varejo dos EUA aumentaria dramaticamente.
Nos últimos anos, as empresas de varejo que não estavam diretamente envolvidas na venda de itens tradicionais de presentes de Natal parecem ter acreditado que não estavam envolvidas nessa febre intensa e comprimida de compras. Em vez disso, eles continuaram considerando-o como "negócios de sempre".
Nos últimos anos, os varejistas especializados, aqueles que lidavam com produtos de entusiastas ou itens de hobby, não atendiam a outros membros das famílias de seus clientes. Hoje as compras familiares são a norma. O que isso significa é que muitos dos vendedores estarão lidando com clientes que sabem pouco ou nada sobre os produtos que a loja vende.
Isso significará que o vendedor precisará conhecer o nível de conhecimento desses clientes desinformados e guiá-los cuidadosamente, sem parecer estar falando com eles. Como isso é feito? Fazendo perguntas antecipadamente e evitando fazer sugestões até que o vendedor tenha uma imagem clara do que o cliente conhece e não sabe.
A realidade do varejo atual é que todos os segmentos do mercado de varejo são sazonais. Sopradores de neve não são vendidos em maio. Cortadores de grama não são vendidos em novembro. Os casacos são vendidos à medida que o tempo frio se aproxima e as roupas de banho ficam mais longas.
Aqui está o que deve, na minha experiência e opinião, ser considerado. Primeiro, deve haver uma reunião de todo o pessoal da loja uma semana antes do Dia de Ação de Graças. Essa reunião deve conter os seguintes pensamentos:
1. Todos que entrarem na loja serão recebidos imediatamente.
2. Decorações de Natal vão enfeitar o interior da loja.
3. Música natalina será tocada… ad nauseam.
4. Todos serão instruídos de que o cliente é o ÚNICO foco.
5. O pensamento criativo será em benefício das escolhas do cliente.
6. O bule de café será enchido regularmente.
7. Candy ficará ao lado de todas as caixas registradoras.
8. O embrulho de presente será incentivado.
9. As compras de vales-presente serão incentivadas.
10. Três semanas antes do Natal, os funcionários usarão chapéus de Natal.
11. Não haverá dias de folga.
12. As horas serão mais longas.
13. Sorrisos são obrigatórios.
14. Os clientes serão mal-humorados e estressados.
15. Aqueles no chão de vendas vão agir como os elfos do Papai Noel.
16. A equipe celebrará o Natal após o primeiro dia do ano.
Estas são as duras realidades das vendas no varejo durante este período de cinco semanas. Nenhum outro país tem essa tradição, ou pelo menos não é observado tão intensamente.
* Nota de rodapé do autor:
Definições: “Prever” pressupõe o resultado de elementos conhecidos quando atuado por outros elementos conhecidos. "Retrodict" funciona a partir das conclusões quando elementos desconhecidos agem uns sobre os outros. Ele tenta entender por que o que aconteceu aconteceu. Essa é a minha compreensão um tanto confusa e condensada depois de ler “The Dancing Wu Li Masters”, de Gary Zukav - um livro sobre física quântica com um título mais incomum.
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John Wyckoff é um verdadeiro guru da indústria de motocicletas. Um palestrante procurado em eventos de motocicleta e colaborador frequente da imprensa de motocicleta, ele é o fundador da Intersport Fashions West. Ele é um especialista no negócio de motocicletas e concessionárias e é conhecido por ter o dedo no pulso do público de motociclismo. Ele é o autor de Mind Your Own Business, 2nd Edition: O Guia Completo para Revendedores de Powersports Rentáveis.
Para mais informações, por John Wyckoff, leia “Tendências do varejo: os olhos têm” ou visite nosso diretório de especialistas. 1
