Depois de mais de 20 anos no negócio de geração de lead e gerenciamento de leads, nossa equipe participou de milhares de conversas com clientes em potencial, e uma das primeiras lições que você aprende no setor de geração de leads é que leads qualificados exigem tempo, paciência e cuidados processo de fazer perguntas.
Muitos funcionários da geração de leads inexperientes tendem a cometer o erro de pedir a venda muito cedo, falando diretamente sobre o orçamento, e assumindo que a perspectiva está imediatamente pronta para falar sobre o fechamento de um acordo.
Em vez de saltar a arma, jogue um jogo de longo prazo fazendo perguntas de acompanhamento específicas para descobrir mais informações, construir credibilidade e aprofundar seu relacionamento com a perspectiva.
Estas são as minhas três perguntas de qualificação de lead favoritas que podem ajudar sua equipe de vendas a adentrar mais no processo de vendas e maximizar suas chances de sucesso com todas as perspectivas de vendas em sua lista de chamadas:
1. Houve um evento convincente que fez com que você solicitasse informações de nós?
A razão para fazer essa pergunta é descobrir mais sobre as razões do cliente em potencial para terminar na sua lista de leads de vendas. Eles estão insatisfeitos com seu fornecedor atual, procurando uma nova solução para acompanhar um concorrente ou tentando atualizar ou substituir uma situação inadequada?
Qual foi o problema sério, ponto de dor ou “última gota” que os fez querer ter essa conversa com sua equipe de vendas?
Se o cliente em potencial puder identificar claramente um evento atraente, sua equipe de vendas poderá posicionar seu produto ou solução para responder a essas circunstâncias. Vincule suas soluções aos problemas específicos de "dor" do cliente em potencial.
É claro que nem todos os possíveis clientes têm uma causa tão clara e visível que os motiva a buscar sua solução. Eles podem ter apenas idéias vagas ou um senso geral de que algo não está certo, ou podem apenas estar curiosos para comprar e ver quais soluções estão disponíveis no mercado. Se a perspectiva não identificar um "evento convincente" claro, sua equipe de vendas terá que investir algum tempo na educação do possível cliente para ajudá-lo a reconhecer os problemas específicos que está tentando resolver e mostrar como sua solução pode ajudá-lo .
2. Qual é a coisa mais importante que você espera conseguir resolvendo esse problema?
Mesmo que um cliente em potencial não tenha um evento claro que tenha ocorrido, causando motivação para conversar com sua equipe de vendas, ele geralmente terá uma ideia mais clara de onde deseja que sua solução o leve. Ao fazer essa pergunta, você pode ajudar o cliente em potencial a visualizar o que deseja alcançar.
Isso faz parte do processo de ajudar o processo a entender os benefícios de sua solução e o ROI que sua solução pode oferecer - ao falar sobre conquistas, você está ajudando o cliente em potencial a pensar não em termos de "quanto eles têm que pagar", mas o que eles receberão ”da sua solução.
Outro benefício de fazer essa pergunta de qualificação é que ela mostra à sua equipe de vendas a seriedade da perspectiva e da organização em relação a investigar sua solução e entender o valor. Se a perspectiva não tiver uma resposta clara para o que eles esperam conseguir, isso pode indicar que eles não estão prontos para fazer uma compra ou estão apenas fazendo compras preliminares de preços.
3. Parece que você pode se beneficiar da nossa solução. O que você gostaria de ver acontecer como próximo passo?
Em vez de empurrar para fechar o negócio, esta questão serve para convidar a perspectiva para o processo de vendas, colocando a bola em seu tribunal. Você dá à perspectiva a cortesia de permitir-lhes um grau de controle sobre o que acontece a seguir - e essa tática geralmente ajuda as perspectivas a se sentirem mais relaxadas e receptivas a avançar no processo de vendas.
Os vendedores costumam preferir manter o controle do processo, então essa técnica pode parecer arriscada, mas a verdade é que fazer esse tipo de pergunta pode dar à sua equipe de vendas uma visão valiosa do pensamento do cliente e ver onde o cliente está no processo de compra. processo. Você pode ouvir: "Não temos certeza do que queremos que aconteça a seguir" ou "Não estamos prontos para avançar", mas, na maioria das vezes, colocar algum controle nas mãos do cliente em potencial pode ajudar a impulsionar o processo de vendas mais rápido do que você poderia esperar.
As vendas qualificadas não acontecem da noite para o dia, e isso requer perguntas ponderadas e ouvir o subtexto do que as perspectivas estão lhe dizendo. Use suas perguntas de qualificação de vendas como uma oportunidade para investigar mais profundamente o processo de pensamento do cliente em potencial e aprender mais sobre como a organização espera se beneficiar da sua solução.
Fazendo as perguntas certas, você chegará à mesa de fechamento da transação mais rapidamente do que agressivamente e imediatamente pedirá para fechar a venda.
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