No evento InfusionCon deste ano, a conferência de usuários organizada pela plataforma de automação de marketing InfusionSoft, três mil profissionais de marketing de pequenas empresas votaram na Brooklyn Music Factory como vencedora do 2016 ICON Award. O concurso comemora as pequenas empresas pendentes que usaram o Infusionsoft para transformar suas operações.
Nate Shaw, co-fundador da Brooklyn Music Factory, compartilha como a automação de processos de marketing transformou o negócio, mudou o modelo de negócios e os colocou no caminho para o sucesso.
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Tendências para Pequenas Empresas: Antes de entrarmos no que você está fazendo com a Brooklyn Music Factory e o prêmio que você ganhou não muito tempo atrás, conte-nos um pouco da sua experiência pessoal.
Nate Shaw: Passei provavelmente os primeiros anos 15 como pianista de jazz. Eu saí daquele mundo tocando 5, 6 noites por semana aqui em Nova York e depois fazendo discos com bandas e fazendo turnês. Eu mudei-me daquele mundo para o mundo da pontuação, o que significa que eu estava escrevendo músicas tanto para TV quanto para filmes. Eu fiz isso por cerca de 5, 6, 7 anos. Eu escrevi para o programa Oprah Winfrey e fiz um monte de reality shows na TV.
Há seis anos, eu e minha parceira de negócios, Peira Moinester, fundamos a Brooklyn Music Factory, que é uma escola aqui no Brooklyn. É um programa de música contemporânea, principalmente pop e rock. Temos aulas particulares de piano, baixo, bateria, voz e guitarra. Nós temos cerca de 45 diferentes classes de banda que se encontram a cada semana e conectam crianças com tão pouco quanto 4 anos de idade em nossas mini classes de teclas, até adultos de nossas classes de banda adulta que se encontram à noite. Em suma, é o que fazemos e é quem eu sou. Nós temos cerca de 6 anos aqui na Brooklyn Music Factory e vamos forte.
Small Business Trends: Fale um pouco sobre o modelo de negócios que você tem com a Brooklyn Music Factory, porque eu me lembro de quando eu estava tirando minhas aulas de piano no passado, bem longe, era um pouco diferente do jeito meus pais pagaram minhas aulas de piano.
Nate Shaw: Quando abrimos nossas portas pela primeira vez, era um modelo muito mais tradicional em que as pessoas pagariam por aula ou pelas classes de banda, nós tínhamos um programa trimestral. Eu decidi, quando comecei a usar nossa ferramenta de marketing e CRM, Infusionsoft, que iríamos passar do modelo de música tradicional para um programa de associação.
Basicamente, quando nós registramos uma família, e a razão pela qual eu a descrevo como uma família e não como um único aluno é porque nosso cliente perfeito é uma família. Um par de irmãos tendo aulas de piano e voz, bem como um dos pais ou tocando em nossa banda de adultos ou tendo uma aula particular. O que faríamos é que pagássemos uma taxa de associação nominal. Eu acho que é $ 35 agora. Essa taxa de adesão os colocaria em nosso sistema e, então, eles teriam que se comprometer com um contrato anual. Seu cartão de crédito seria atingido a cada mês por qualquer taxa de assinatura.
Por exemplo, se eles estivessem em uma aula de uma hora, acho que talvez seja $ 325 por mês.
Essa é uma grande mudança, na verdade, para os pais começarem a pensar em contratar seus filhos para as aulas, porque uma das primeiras perguntas que um pai pode fazer é quanto é por lição. Meu objetivo era afastar um pai de pensar em lições de música de uma ideia por aula e preço. Em nosso currículo, são necessários cerca de 10-12 anos para passar por isso. A ideia de dizer, primeiro, que você não está se inscrevendo para uma aula, está se inscrevendo para um ano de aula. Na verdade, você está se inscrevendo para um compromisso de 10-12 anos para que seu filho realmente se beneficie do nosso currículo e desenvolva o nível de fluência musical que achamos que pode alcançar.
Essa foi uma mudança dolorosa no começo, honestamente. As pessoas ainda querem saber o que custa por aula. O que estamos tentando dizer é: “Olha. Você não pergunta o que custa por aula quando você vai para a faculdade. ”Você pode realmente custear o custo por crédito, mas geralmente, o que você pensa é:“ Eu estou pagando uma mensalidade e estou me juntando a uma comunidade. . Nessa comunidade, um dos benefícios é a aula particular ou a aula que estou tendo, mas há muitos outros benefícios. ”
Esse é o tipo de mudança de mentalidade que estamos tentando obter com nossos clientes, para oferecer concertos gratuitos, oferecemos workshops gratuitos, oferecemos várias oportunidades de desempenho para as bandas e para os alunos da aula particular. Nosso modelo de negócios é radicalmente diferente. Nós não oferecemos chamadas para casa, todo mundo vem às nossas instalações. Nós realmente estamos procurando famílias para fazer um compromisso de longo prazo para crescer como músico.
Tendências para pequenas empresas: quantos funcionários a Brooklyn Music Factory tem?
Nate Shaw: Estamos agora com os funcionários da 14. Eu diria que provavelmente 8 deles são em tempo integral. Muitos deles também fazem parte do tempo. Estamos planejando contratar outro 4. É uma espécie de negócio sazonal, de certa forma, porque temos uma temporada de acampamento de verão que é julho e agosto. Essa é uma parte muito ocupada e rentável do nosso ano. Podemos contratar funcionários extras para isso. Também contratamos os chamados MITs, músicos em treinamento. Esses são apenas nossos filhos de 14-18. Eles vão entrar, alguns deles estão internando alguns deles são posições pagas. Neste verão teremos talvez 20-25 MITs além de nossos professores e funcionários. Estamos gerenciando muitos recursos humanos, na verdade. Fica um pouco arriscado. Estamos trabalhando muito, na verdade, na automação desse processo, tanto gerenciando aqueles que são contratados como também o próprio processo de contratação.
Tendências para pequenas empresas: Você mencionou a palavra-chave, automação. Qual papel a automação desempenhou ao tornar possível para você fazer todas essas coisas?
Nate Shaw: Eu sou um grande defensor de sistemas de automação e construção que promovem realmente o uso da automação sempre que possível. Deixe-me ser claro sobre algo também, quando se trata de automação, acho que às vezes fica um pouco confuso quando as pessoas ouvem sobre as possibilidades com automação. O número 1, a meta final com automação, na minha cabeça, está criando mais tempo para realmente fazer as coisas que apresentam valor para seus clientes.
É tudo sobre como economizar minutos ou horas valiosas em qualquer semana, o que permitirá um envolvimento mais profundo com nossos clientes, nossas famílias. Só para ficar claro sobre isso. Não vejo a automação como uma ferramenta para maximizar a receita. Por exemplo, embora eu realmente ajude nisso, vejo isso como uma ferramenta para aprofundar os relacionamentos e os benefícios que proporcionamos aos nossos clientes.
Maneiras que nós automatizamos? Onde você começa com algo assim? Em primeiro lugar, fiquei obcecado com isso quando vi as possibilidades do ponto de vista do marketing e também do ponto de vista da comunicação. Mencionei anteriormente que usamos o Infusionsoft como nossa ferramenta de CRM e marketing. Deixe-me colocá-lo em exemplos reais de automação aqui na fábrica, nós temos desafios logísticos muito normais quando se trata de se comunicar com nossos clientes. No caso do nosso negócio, somos sazonais. Colocamos sobre 60 diferentes eventos no nosso palco principal a cada ano. Se tivéssemos um membro da equipe que estivesse literalmente tendo que comunicar manualmente os detalhes sobre esses eventos, nunca conseguiríamos retirar o 60. O que fizemos foi criar campanhas simples por e-mail que são acionadas com base nas tags que acompanham as famílias envolvidas em cada um dos eventos.
Digamos que você esteja participando de um evento que tenha 20 de seus clientes, no nosso caso, famílias que deveriam estar naquele evento, e você precisa automatizar os e-mails 5 que vão até eles a partir de 5 semanas, informando os detalhes de quando e onde, etc., eles deveriam estar. Além disso, você também pode ter um texto que vai para eles de manhã, lembrando-os de alguns detalhes. Essas coisas podem ser totalmente automatizadas.
Depois de colocar a família no pipeline, eles estão prontos. Se uma família precisar sair, basta remover uma tag e ela será retirada. Isso é apenas um exemplo super simples de como você pode automatizar a comunicação. Meu membro da equipe, em seguida, precisa simplesmente marcar as famílias adequadamente com base em que shows eles vão fazer. Isso os enviará para a comunicação.
Na verdade, nós demos um passo adiante aqui. Uma ferramenta como a Infusionsoft é muito boa para se comunicar quando se trata de marketing e vendas. Para nós, o que isso significa é que oferecemos todos os tipos de workshops gratuitos aos nossos membros, mas eles exigem que eles respondam. Eles precisam preencher um formulário on-line dizendo que quero mostrar isso, porque podemos dizer que o 8 tem um workshop sobre como executar o áudio ao vivo. Podemos executar uma aula de teoria musical que é apenas 4 durante 4 semanas. Estamos transmitindo essa oportunidade para os membros do 265, mas há apenas slots 4 ou slots 6.
O Infusionsoft tem sido ótimo para automatizar esse tipo de processo de inscrição, além de todas as comunicações de acompanhamento. Não é realmente ótimo para se comunicar de uma maneira improvisada ou espontânea. Quando você tem professores como eu e eles têm relacionamentos com nossas famílias e com as famílias que estão ensinando, você quer dar a eles a oportunidade de se comunicar com rapidez e facilidade.
Tendências para Pequenas Empresas: Você mencionou o Infusionsoft várias vezes. Você foi o vencedor do 2016 Infusionsoft Icon Award. O que isso significa para ganhar esse tipo de prêmio desse tipo de empresa?
Nate Shaw: Primeiro de tudo, honra totalmente incrível para ganhar esse prêmio. Fui ao Icon, que é a conferência da Infusionsoft no 2014 pela primeira vez. Foi realmente inspirador para mim em termos de todas as possibilidades que o software tinha para oferecer. Além disso, realmente apenas expandi minha visão das possibilidades de sistematizar meus negócios, construindo procedimentos operacionais padrão para cada faceta, e capacitando minha equipe e corpo docente. Saí com uma enorme lista de tarefas. Voltei e uma das coisas que percebi logo de cara foi que eu não ia mais fazer isso sozinha. Meu parceiro e eu não íamos fazer apenas nós dois.
O que aconteceu foi, percebi o número 1, o valor de construir uma grande equipe. Número 2, o valor de capacitá-los e fazê-los sentir que poderiam realmente ajudar a criar o sistema e os processos que precisávamos para administrar melhor nossos negócios. Além disso, apenas do ponto de vista de um geek, adorei trabalhar na ferramenta, que era o Infusionsoft, que era uma ferramenta incrivelmente poderosa, mas não havia como eu ficar sob o capô trabalhando nisso e também liderar nossos negócios. Eu precisava capacitar 2, ou 3, ou 4 outras pessoas para chegar lá e ver o valor de uma grande ferramenta como o Infusionsoft.
Passei alguns anos realmente tentando construir sobre isso. Ao longo do processo, acabamos criando sistemas bastante impressionantes para o crescimento de nossos negócios em três partes, do 2014 ao 2016. Ganhar esse prêmio foi um choque total para mim. Número 1, apenas sendo indicado como finalista porque há tantos grandes negócios nos quais eu estava cercado. Eu acho que o número 1 que aquele prêmio fez foi apenas validar os esforços, se isso fizer sentido.
Quando fomos nomeados e ganhamos o prêmio, é um processo de votação puro. Há pessoas 3,000 e a maioria deles votam em seu negócio dizendo que estamos realmente inspirados pelo que você fez, se nada mais, e é muito bom saber que todo o tempo, esforço e estudo, e tarde da noite, e tudo o que nós colocamos, toda a nossa equipe tem, é reconhecido pelos meus colegas. Só isso vale totalmente a pena. Isso é incrível.
Nós ganhamos $ 10,000, isso é incrível, mas isso voltou direto para o negócio instantaneamente. Não houve nada surpreendente que saiu disso além de apenas nos manter vivos por mais um mês e nos manter inspirados. Muito mais do que isso foram as pessoas que conheci e a validação de todo o processo, esses primeiros anos 6. Isso foi maravilhoso. Eu encorajaria fortemente qualquer um que está nos verificando para fazer o movimento corajoso de colocar o seu negócio lá fora e aplicando para todas as oportunidades que você tem que ser reconhecido por seus esforços.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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