Existem algumas maneiras de aumentar suas vendas. Gaste mais com publicidade. Gaste mais com representantes de vendas de saída. Gaste mais com parceiros, distribuidores, etc. Mas, às vezes, gastar mais não é a coisa mais inteligente a se fazer.
Muitas empresas já estão fazendo um trabalho decente de atrair tráfego e direcionar leads. Na verdade, a maioria das pessoas que educam as empresas em marketing na Internet se concentra exclusivamente no tráfego. SEO, PPC, mídias sociais - todas essas táticas são sobre direcionar tráfego e construir um público. O problema é que, se o seu único foco é o tráfego, há uma boa chance de você liberar grande parte do tráfego (ou pelo menos o dinheiro gasto para obtê-lo) no banheiro, porque suas habilidades de conversão não são tão boas quanto as do tráfego. Obtendo habilidades.
Se você se concentrar na conversão antes tráfego, no entanto, você pode obter o seu funil de vendas operando ao ponto de comprar o tráfego a uma taxa muito mais barata e ter um lucro muito maior.
Vamos falar sobre como isso funciona. Dan Kennedy (comerciante extraordinário) é conhecido por dizer: “Leads são como salada. A diferença entre salada e lixo é o tempo. ” Salada se transforma em lixo muito rapidamente se for deixado de fora. Os leads são os mesmos. Se ignorado, um chumbo maduro vai estragar muito rápido (ou eles vão comprar em outro lugar). O tempo também entra em jogo mais tarde. Às vezes as pessoas sabem que vão precisar de um produto ou serviço no futuro. Só porque eles não compram agora não significa que eles são uma pista ruim. É tudo sobre estar lá quando for a hora certa para eles.
Levar carinho é o processo de construir um relacionamento de longo prazo com cada cliente que chega na porta, de modo que, quando for a hora certa para eles, eles comprem de você.
Aqui estão três maneiras de transformar leads maduros em leads prontos através do marketing nutrir:
1. Adapte sua mensagem às necessidades delesVocê deve poder ajustar sua mensagem a cada lead com base em seus comportamentos e interesses. Se um lead clicar em um link para wetsuits em meu boletim mensal de surfe, não enviarei uma oferta sobre pranchas de surfe. Vou enviar conteúdo valioso sobre roupas de mergulho - talvez um guia de avaliação de roupa de mergulho. Então eu poderia enviar uma oferta para descontos de roupa de mergulho.
Ser capaz de adaptar a mensagem com base no que as pessoas estão clicando, ou quais webinars as pessoas assistem, ou quais relatórios elas solicitam, ou quais perguntas elas fazem quando ligam para a linha de vendas é crucial para ser capaz de transformar uma liderança madura em um pronto -Para comprar chumbo.
Se eles sempre receberem conteúdo relevante de você (porque você está se adaptando aos comportamentos deles), eles o considerarão o melhor recurso para o que você vende.
2. Forneça ótimo conteúdoMuitas empresas tentam usar marketing para vender. Sim, o marketing está vendendo, mas não é venda. Se tudo o que você faz é vender em suas mensagens de marketing, nenhum relacionamento é construído, sua credibilidade não aumenta nas mentes de seus clientes em potencial e, no final, você treina seu público a ignorá-lo. (Lembre-se do menino que chorou lobo?) Mas, se você está continuamente fornecendo grande conteúdo, você se torna a fonte confiável para seus clientes. Se você está fazendo isso em conjunto com a adaptação de sua mensagem às necessidades deles, é um golpe duplo.
Uma pergunta que surge frequentemente de provedores de serviços (como advogados ou paisagistas) é: “Eles não vão fazer isso por si mesmos se eu lhes der o conteúdo?” NÃO! Ninguém quer para cortar seu próprio gramado. Eles querem saber como e querem saber as melhores maneiras de mantê-lo verde. Mas, eventualmente, eles perceberão que é muito melhor pagar a outra pessoa para fazê-lo. E quem eles vão contratar? Eles vão contratar o cara que lhes forneceu todas as melhores dicas sobre como manter o gramado verde, quando semear, quando fertilizar, etc.
Dê o seu melhor conteúdo. Faça isso o dia todo. Seus clientes vão te amar por isso. (Dica: clientes que amam você compram muitas das suas coisas.)
3. Definir expectativas e ser respeitoso
Se os seus clientes se inscreverem no seu boletim informativo mensal e forem bombardeados por mensagens de vendas todos os dias, eles cancelarão a inscrição, marcarão seus e-mails como spam e ignorarão qualquer coisa que você enviar no futuro. Parte do seu trabalho de marketing, especialmente se você planeja cultivar leads para um relacionamento de longo prazo, é construir confiança. Sua lista não vai confiar em você se você não respeitar as expectativas que você definiu no início.
A chave para tornar isso bem-sucedido é ser muito claro sobre o que os clientes devem esperar e honrar essa expectativa. Isso não significa que você não possa enviar mais mensagens. Tudo o que você precisa fazer é usar as comunicações esperadas para dar à sua lista mais oportunidades de se engajar mais. Se você colocar um link em seu boletim informativo mensal que oferece uma série de e-mails de sete dias sobre como vender sua casa por mais do que vale a pena, é uma maneira fácil de fazer com que pessoas interessadas lhe digam que querem mais. Envie-lhes a série de e-mails de sete dias e depois forneça outra opção. Se eles não morderem, você ainda terá mais oportunidades em seu boletim informativo mensal.
A chave é obter permissão, definir expectativas e cumpri-las. Quanto mais confiança você construir, mais influência terá em seu relacionamento para vender quando for a hora certa para seus possíveis clientes.
Elaborar leads é simples no núcleo, mas a implementação pode se tornar complexa. Concentre-se no relacionamento em todos os pontos. Não faça com que suas seqüências de liderança sejam mais complexas do que você pode lidar (as chances são de que seus clientes em potencial e clientes também não consigam lidar com isso). À medida que o relacionamento se desenvolve, você encontrará mais e mais maneiras de construir sobre ele e usar técnicas de cultivo de chumbo para aprofundar o relacionamento.
