As coisas realmente mudaram para os vendedores de franquias (também conhecidos como gerentes de desenvolvimento de franquias) na última década. A tecnologia é parcialmente culpada pelas algumas das mudanças que caíram no pique.
Os profissionais de vendas de franquias de hoje tiveram que se adaptar a essas mudanças para vender novas franquias. Vamos ver como e porquê.
O processo de vendas de franquias costumava ser mais simples
Antigamente, os vendedores de franquias chegavam ao escritório corporativo do franqueador para o qual estavam trabalhando, pegavam café, iam até a mesa, abriam os planejadores diários e começavam a discar. Além disso, havia apenas alguns lugares para encontrar potenciais franqueados até mesmo para ligar. Alguns desses lugares dificilmente explicam as chamadas feitas pelos vendedores de franquias nos dias de hoje. Por exemplo: revistas de negócios.
Costumava ser tudo o que você tinha que fazer era preencher seu nome, endereço e número de telefone (sem linha para um endereço de e-mail) em um formulário de contato localizado na parte inferior de um anúncio impresso de oportunidade de franquia e enviá-lo. receba um telefonema do vendedor da franquia que verificará suas informações e seu interesse e envie um folheto impresso. Esta brochura não era apenas uma brochura antiga. Era uma brochura de impressão colorida e cara. E não era barato enviar pelo correio.
Avance rapidamente para agora. Quantas pessoas preenchem formulários de contato encontrados em publicações impressas hoje em dia? Melhor ainda, quantas publicações impressas têm formulários de contato disponíveis para preenchimento e envio de e-mail?
Mas os possíveis donos de franquias ainda compram revistas impressas focadas no nicho de franquias e oportunidades de negócios. É que, assim que encontram uma oportunidade que os interessa em revistas como a revista Entrepreneur, Franchise Times, revista Small Business Opportunities, The Franchise Handbook e Business Opportunities Handbook, eles entram online para saber mais e solicitar informações diretamente no site da empresa.
Mudanças em Franquias de Vendas / Aquisição de Novos Franqueados
Muitas coisas que mudaram nas vendas de franquias e na aquisição de novos franqueados.
Entrei em contato com alguns profissionais de vendas / desenvolvimento de franquias para descobrir quais são algumas das mudanças que eles estão vendo e experimentando em primeira mão.
Chip Baranowski, VP de desenvolvimento de franquias da Honest-1 Auto Care, teve a gentileza de compartilhar comigo as seguintes informações (inclusive algumas dicas úteis):
Com o advento da Internet, os candidatos sérios à franquia querem poder fazer muita pesquisa sobre sua franquia antes de engajar você no processo de vendas. Franqueadores precisam ter certeza de que eles têm excelentes sites com mais informações para os potenciais clientes em potencial.
Franqueadores precisam pescar em muitas lagoas diferentes quando se trata de geração de leads. As empresas de franquia no passado se concentrariam em uma ou duas fontes para fazer negócios. Você não pode mais fazer isso; você precisa estar em muitos lugares diferentes. Utilizamos portais de franquias, redes sociais, RP, corretores de franquias, corretores de negócios, eventos de networking, marketing de base e job boards para gerar interesse em nossa franquia.
Os franqueadores precisam ter um processo de vendas sólido que eduque e controle potenciais franqueados. O processo de vendas de franquias de hoje precisa ser focado, descobrindo se o conceito de franquia é uma boa opção para a perspectiva e se a perspectiva é uma boa opção para o sistema de franquia ... e não apenas para conseguir a venda. Se a perspectiva não é um ajuste, a empresa de franquia deve estar disposta a abandonar o negócio e não apenas fazê-lo pela taxa de franquia. Um bom processo de vendas permite que vendedores de franquias excluam candidatos que não sejam sérios e dêem à empresa de franquia a capacidade de se concentrar em clientes em potencial que sejam sérios.
É ótimo ouvir um executivo de desenvolvimento de franquias falando sobre o benefício de ter um bom processo de vendas no lugar. E, quando digo “benefício”, estou me referindo ao fato de que bons franqueadores olham para seus negócios a longo prazo. Eles eliminam candidatos que não são adequados para o conceito deles. Fazer isso pode retardar o crescimento do sistema a curto prazo, mas, a longo prazo, o franqueador se beneficia, pois provavelmente terá franqueados de maior faturamento para receber pagamentos de royalties.
Franquias médias e abaixo da média tendem a ter uma visão de curto prazo quando se trata de concessão de franquias. Eles escolhem os candidatos médios que podem não ser um ajuste ideal, mas têm cheques de taxa de franquia em mãos. Isso porque ninguém ganha se a franquia não é uma boa opção para ambas as partes.
Mandi Brandon é diretora de operações da Color Glo International e está fortemente envolvida na aquisição de novos franqueados:
Na Color Glo International, experimentamos muitas mudanças nas vendas de franquias. Nossos métodos de venda de franquia mudaram drasticamente ao longo dos anos. Hoje é nossa maior prioridade proteger atentamente nossa marca e cultura corporativa, recrutando apenas candidatos que se encaixam tanto em nossa perspectiva corporativa quanto na perspectiva de nossos franqueados. Descobrimos que isso cria uma demanda maior por nossa franquia. Leads qualificados que se encaixam em nosso conceito de franquia provaram não apenas gerar maiores vendas para o franqueado, mas também para o franqueador, bem como relacionamentos duradouros.
Nossas principais fontes de leads para novos franqueados são mais frequentemente citadas pela Internet; não por causa de publicidade paga como antes. Com o passar do tempo, aprendemos que as referências e pesquisas orgânicas são as principais fontes a serem observadas, revisões genuínas e relações nutridas, tanto com seus franqueados quanto com seus clientes. Assim como confiamos na Internet para nos mostrar serviços e produtos confiáveis ??e confiáveis, o mesmo vale para as vendas de franquias. Seus indicados, franqueados e seus clientes são sua equipe de vendas; Suas ótimas críticas e serviços excepcionais criam conversas na Web e uma maior presença para sua marca.
A opinião da Mandi sobre referências, franqueados e clientes como a equipe de vendas era interessante e verdadeira. A capacidade (por causa da Internet) que todos nós temos de deixar instantaneamente nossos sentimentos serem conhecidos sobre nossa experiência com um negócio específico é poderosa.
Analisar sites como o Yelp estão rapidamente se tornando websites de alto tráfego. Sites que têm muito tráfego (e bom conteúdo) tendem a ter uma classificação alta no Google e no Bing. Então, se você estiver à caça (on-line) para essa franquia perfeita, é muito provável que você veja um site de resenhas de consumidores na sua pesquisa. Visitar um site de revisão permite que você veja como o público se sente sobre o serviço ou produto que a franquia que você está procurando vender. Isso é uma coisa boa.
A economia da informação
Os franqueadores tiveram que se adaptar às rápidas mudanças que ocorreram durante a última década.
Em vez de confiar estritamente na publicidade impressa para atrair potenciais franqueados, eles tiveram que aprender a usar várias técnicas diferentes de marketing para atrair franqueados de alta qualidade. Além disso, eles tiveram que aprender a fornecer o tipo de informação que os futuros proprietários de franquias desejam e precisam para tomar decisões informadas.
Hoje em dia, não há substituto para grandes informações.
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